Уловки маркетологов – не дай себя обмануть!

Уверены ли вы, что все свои вещи купили по доброй воле? Воображается забавная картина, как продавцы бегают за вами, дёргая за руку, и кричат: «Купи телевизор! Быстро! Быстро купи!». Шутки шутками, но вас действительно заставляют покупать. Другими, более хитрыми способами. Мы расскажем о самых действенных и коварных.

Атмосфера

Первое, на чём играют маркетологи – наши органы чувств.

• Обоняние. Входишь в супермаркет, а там так приятно, так аппетитно пахнет свежей сдобой. В магазине действительно может быть кондитерский цех. Только вот благоухание ванильных булочек идёт не оттуда.Почти в каждом маркете есть специальные ароматизаторы. И это неспроста. От запаха выпечки у покупателей в буквальном смысле текут слюнки. Аромат пробуждает голод, и вы покупаете больше, чем могли бы, не будь этого сосущего ощущения в желудке.

• Слух. Замечали, что во всех магазинах играет музыка? Казалось бы, музыкальное сопровождение призвано развлекать покупателей. А на самом деле музыка задаёт ваш темп движения по магазину.В супермаркетах чаще всего играет быстрая, ритмичная музыка, чтобы покупатели энергичнее сгребали товары с полок и быстрее отправлялись на кассу.В магазинах дорогих духов и прочей элитной продукции, напротив, музыка тихая и медленная. К выбору недешёвого товара нужен вдумчивый подход. Плавное музыкальное сопровождение помогает вам, не торопясь, поразмыслить над покупкой.

• Зрение. На этот орган чувств маркетологи незаметно воздействуют при помощи освещения и оттенков. Пастельные тона расслабляют, а резкие цвета держат в тонусе.К примеру, в магазине выдержанных вин освещение приглушённое. Оно создаёт ощущение элитарности продукта, помогает расслабиться.А в лавке ювелирных изделий иллюминация витрины яркая, чтобы представить товар «в выгодном свете».

Мерчендайзинг

За этим жутким словом прячется всего лишь техника выкладки товара. Она основана на психологии покупателей. Например, товары первой необходимости (хлеб, молоко) располагают далеко от выхода, возле касс. Так делают, чтобы вы обошли весь магазин и по дороге прикупили что-нибудь ненужное.

Что касается продвижения конкретной торговой марки, то представители разных брендов борются за «золотую полку». Она находится на уровне глаз человека среднего роста. Как правило, товары с неё «улетают», потому что именно на них падает первый взгляд покупателя.

Лингвистические приёмы

Лучший способ убедить человека купить товар — сделать так, чтобы он убедил себя сам. Тут маркетологи задействуют приёмы нейролингвистического программирования (НЛП). Эффективней всего НЛП работает в слоганах.

Для примера рассмотрим слоган McDonald’s: «Вот, что я люблю». Почему компания говорит от первого лица, а не обращается к потребителю? Почему не «Вот, что вы любите»? Дело в том, что короткий слоган вкупе с прилипчивой мелодией отлично запоминается, а потом вертится в голове. Получается некий аутотренинг по любви к McDonald’s!

Ещё два отличных примера рекламы подобного рода — слоганы Reebok «Я тот, кто я есть» и Heintz «Бобы значат Heintz». В первом случае работает тот же принцип, что и с McDonald’s. А во втором покупатель, повторяя слоган, сам себя убеждает, что бобы других торговых марок — и не бобы вовсе.

Игра на страхе и боли

С физической болью всё понятно. Есть проблема — есть решение в виде таблеток, спреев или сиропов. Другой вопрос терзания душевные. Маркетологи намеренно вызывают у людей чувство неполноценности. Рекламные ролики забрасывают вопросами:

• лишний вес?
• недостаточно блестящие волосы?
• короткие ресницы?
• неприятный запах изо рта?

Вас убеждают, что вы не можете быть счастливыми, если не избавитесь от «недостатка». В качестве панацеи предлагают тот или иной товар. Самое интересное, что до того, как вы услышали об этой своей «проблеме», вы о ней и не задумывались. То есть её не существовало. А теперь вы, роняя тапочки, помчитесь за чудодейственным средством, лишь бы избавиться от грызущего чувства неполноценности.

Неуверенность в себе вызывают не только прямые утверждения. Например, кроссовки Nike рекламируют исключительно подтянутые спортивные люди. Помимо воли вы сравниваете себя с ними и понимаете, что не удовлетворены собственной внешностью. Подсознательно единственным выходом видится покупка тех самых «Найков». И вот вы уже потрошите кошелёк, переплачивая за бренд.

Эмоциональная связь с продуктом

Как заставить человека стать приверженцем бренда? Очень просто. Достаточно вызвать у него приятные эмоции и связать их с продуктом. В этом случае человек принимает решение о покупке, не опираясь на логику. Вместо анализа цены и качества вы покупаете продукт «на эмоциях».

Замечали, что в большинстве роликов, которые рекламируют продукты питания, действующие лица — счастливая, улыбающаяся семья? Таким образом маркетологи шлют подсознанию целевой аудитории — домохозякам — сигнал: с этим продуктом ваша семья будет такой же счастливой.

Традиции

У нас есть много традиций, и мы с удовольствием им следуем. Потому что таким способом мы приобретаем уверенность в завтрашнем дне. Ну как маркетологам пройти мимо этой многообещающей особенности покупателей?

Вряд ли найдётся человек, который не помнит новогодний поезд Coca-Cola с лозунгом «Праздник к нам приходит». Из года в год концепция ролика не меняется. Всё тот же поезд и тот же напиток, как неизменный атрибут торжества. Здесь играет двойная связка: традиция и тёплые эмоции, что ассоциируются с новогодними праздниками.

О других хитрых приёмчиках, которые заставляют нас набивать корзины доверху, читайте в скором продолжении «Как маркетологи влияют на наше подсознание – 2».